Hasznos útravalóként hoztuk el a Sales Excellence Team tagok beszélgetéseiből a gondolatot, miszerint ami nem kerül be az értékesítési KPI célok közé, az olyan, mintha nem is létezne. Számtalan esetben találkoztunk azzal a jelenséggel, hogy valami nem működik jól a vezetés szemszögéből, az értékesítők meg más mozit néznek. A jelenség mélyére ásva többször kiderítettük, hogy a cél az értékesítők felé egyszerűen nincs fókuszba helyezve, beépítve az ösztönzőrendszerbe.
A teljesítményt menedzselni kell, ez kérdésen felül áll, a fejtörés inkább ezután következik. Hogyan, milyen eszközökkel lehet leghatékonyabban motiválni a kollégákat a célok elérése érdekében? Ostorral, kockacukorral, vagy valami egészen mással? Vizsgáljuk meg közelebbről a különböző megközelítéseket:
🪢 Az ostor: következménymenedzsment
A következménymenedzsmentről általában negatív asszociációnk vannak, pedig nemcsak büntető jellegű lehet, hanem pozitív megerősítést is alkalmazhat! Hibázni egyáltalán nem ciki – biztosítsd a beosztottadat, hogy a tanulópénz kincset ér a fejlődés szempontjából!
🍭 A kockacukor: valóban olyan mézédes az áhított kockacukor?
Az anyagi ösztönzők, mint a bónuszok és jutalmak, továbbra is fontos szerepet játszanak az értékesítők motiválásában. A kollégákat is megkérdezve alakítsd ki úgy a rendszert, hogy az anyagi ösztönzők könnyen érthetők, igazságosak legyenek, és alkalmazkodjanak az értékesítők teljesítményéhez és az aktuális piaci környezethez. Az anyagi ösztönzőknek rövid és hosszútávon is működőképesnek kell lennie – más és más a szerepe az egyes juttatási elemeknek: lojalitás, munkatárs megtartása, ugyanakkor a minőségi szempontokat is figyelembe kell venni!
Azonban a nem anyagi juttatások, mint az elismerés és a megbecsülés, ugyanolyan fontosak. Az anyagi és nem anyagi ösztönzők egyensúlya elengedhetetlen ahhoz, hogy elkerüljük a túlzott stresszt és a kiégést, valamint csökkentsük a fluktuációt és növeljük az eredményességet. Csak így lehet édes a kockacukor és itt jön képbe a harmadik tényező:
🐦🔥 Valami más: bizalom, elismerés és érzelmi támogatás
A modern vezetés egyik alappillére az emberi kapcsolatok kiemelkedő menedzsmentje. A közös élmények és a bizalom alapú kapcsolatok kulcsfontosságúak egy hatékony értékesítési csapat kialakításában. Az értékesítők azonosulása a céggel és a termékkel növeli a lojalitást és erősíti a csapatösszetartást. Egy jól szervezett csapatépítő rendezvény például sokkal hatékonyabb lehet, mint egy egyszeri célprémium. Az érzelmekre építve, közös élmények szervezésével magasabb szintű elkötelezettséget érhetsz el.
A munkahelyi elégedettséget és elégedetlenséget okozó tényezők függetlenek egymástól. A higiénés tényezők önmagukban nem elegendőek a sikeres motiváláshoz, azonban hiányuk elégedetlenséget okoznak. A higiénés tényezők mellett a motivátorok megléte kulcsfontosságú ahhoz, hogy a közömbös, neutrális állapotból elkötelezetté és lelkessé váljanak a kollégák. Használd Herzberg kéttényezős modelljét:
Az értékesítési teljesítmény menedzsmentjének hatékonysága nagymértékben függ attól, hogy milyen motivációs eszközöket alkalmazunk. Az azonosulás és érzelmi kapcsolatok kiépítése, az anyagi és nem anyagi ösztönzők egyensúlyának megtalálása, valamint a pozitív következménymenedzsment mind hozzájárulhatnak a csapat hatékonyságának és elkötelezettségének növeléséhez. A bizalom mindennek az alapjául szolgál, és a hosszú távon fenntartható motiváció érdekében fontos a megfelelő egyensúly megtalálása.